La plupart des hôpitaux/maisons de repos travaillent-ils continuellement avec un banquier principal ou choisissent-ils de s’engager avec plusieurs banques ?
Luc Zuallaert (BNP Paribas Fortis): “Nous avons effectué une analyse approfondie de nos relations-clients, ainsi que du secteur. Nous avons ainsi constaté que jusqu’à présent, un certain nombre d’hôpitaux se lient encore toujours à un seul banquier principal. Le secteur tend à évoluer vers une diversification du financement, aussi bien au niveau des banques – plusieurs banques – que des méthodes, comme les ‘club deals’, le consortium, etc. En dehors de cette étude, nous remarquons une tendance : les hôpitaux moyens et grands travaillent de plus en plus de façon multibancaire, aussi bien pour l’octroi de crédits que pour leurs transactions financières, ceci afin de faire jouer la concurrence au maximum.”
Koen Van Echelpoel (Banque Triodos): “Pour les crédits, nous essayons d’être la seule banque qui finance l’achat, la construction ou la transformation de bâtiments. En matière de garanties, c’est le plus simple pour les deux parties. Lorsqu’il s’agit d’emprunts très importants, nous travaillons parfois avec ce que l’on appelle un crédit syndiqué. Cela signifie qu’avec deux ou plusieurs banques, nous proposons un ensemble de crédits, en déterminant à l’avance les engagements réciproques. Nous remarquons que les très grandes institutions travaillent généralement avec plusieurs banques, principalement dans l’optique d’une répartition du risque. Les plus petites organisations s’en tiennent généralement à un banquier principal.”
Les exigences des banques pour le financement de divers projets (de construction) sont-elles devenues plus sévères depuis la crise bancaire ?
Luc Zuallaert: “Non, pas forcément. La base est et reste une bonne connaissance de l’hôpital, du management et de la stratégie, à côté du volet qualitatif de l’analyse bilantaire et de l’activité de l’hôpital. Bien entendu, le ‘pricing’ est soumis aux évolutions du marché et il faut bien constater que le temps du crédit bon marché est révolu.”
Koen Van Echelpoel: “Nos exigences sont restées les mêmes, alors que nous avons l’impression que les grandes banques sont devenues plus sévères à cause de la crise, certainement pour les dossiers sans garantie publique. Grâce au fait que nous ne plaçons sciemment pas l’argent de nos clients dans des produits d’investissement complexes, mais plutôt dans l’octroi de crédits à des entreprises et des organisations que nous connaissons bien, nous n’avons pas été touchés par la crise financière.”
Quelles conditions une institution de soins doit-elle remplir pour obtenir des crédits?
Luc Zuallaert: “Dossier par dossier, nous effectuons toujours une évaluation générale de toute la relation : vente d’autres produits et services, plutôt que purement octroi d’un crédit.”
Koen Van Echelpoel: “Bien entendu, il faut remplir toutes les obligations légales. Ensuite, sur base des rapports d’inspection et après une visite sur place, nous établissons une appréciation de la qualité des soins et de la situation. En tant que banque durable, nous attachons une importance particulière aux critères sociaux, comme un traitement personnalisé et individuel des utilisateurs, le respect de leur vie privée, la création d’un environnement agréable, … A côté de cela, les aspects culturels, comme les possibilités de s’épanouir dans une maison de repos et de soins, ainsi que les critères écologiques, sont également importants. Il va de soi que les projets visant à réaliser des économies d’énergie entrent dans ces critères. Au bout du compte, nous analysons une kyrielle d’autres critères, comme la qualité du management, le ‘trackrecord’ (antécédents) de l’institution ou la vision à long terme de la direction. La forme juridique, le type de soins ou d’agréation ne sont pas déterminants.”
Quelle valeur ajoutée les banques peuvent-elles apporter aux institutions de soins en termes de conseil?
Luc Zuallaert: “Notre connaissance du secteur, centralisée au sein d’une équipe, est un avantage stratégique important pour nous. Cet avantage stratégique ne repose pas uniquement sur les contacts bilatéraux que nous entretenons depuis des années avec nos clients, mais aussi sur les conseils ponctuels donnés par le Relation Manager concernant les projets individuels, ainsi que sur les services financiers qui y sont couplés. Il se fonde aussi sur les études sectorielles et les événements pour lesquels nous faisons office de sponsor. Le feed-back du secteur à cet égard nous permet d’affirmer que ces initiatives sont appréciées.”
Koen Van Echelpoel: “Notre département de crédits comporte une équipe spécialement dédiée au secteur des soins. Nos experts ont une vaste expérience des institutions de soins, en particulier des maisons de repos et de soins. Nous songeons par exemple aux spécificités des dossiers du VIPA (Vlaams Infrastructuurfonds voor Persoonsgebonden Aangelegenheden – Fonds flamand d’infrastructure pour les matières personnalisables) ou aux ratios financiers courants dans le secteur. Bien entendu, nous possédons une expérience considérable sur le plan du financement d’investissements qui permettent d’économiser de l’énergie. Nous finançons par exemple une institution de repos et de soins à Bruxelles qui est totalement ‘passive’.”
Les institutions de soins possèdent-elles assez de connaissances/compétences en interne pour assurer le suivi de dossiers de crédit complexes?
Luc Zuallaert: “Auprès de nos relations, nous pouvons constater que les compétences sont suffisamment présentes. Outre une équipe de ‘relationship managers’ dédiée spécifiquement aux hôpitaux, nous avons aussi une équipe d’analystes de crédits, qui suivent uniquement les dossiers de crédits pour le secteur des hôpitaux. La connaissance du secteur peut dès lors être exploitée de manière optimale. Cela ne veut pas dire que d’importants changements ne peuvent pas intervenir. Les hôpitaux doivent donc rester en permanence attentifs aux adaptations et aux évolutions de la législation, mais aussi aux changements dans leur environnement.”
Koen Van Echelpoel: “Nombre de nos clients dans le secteur des institutions de soins et de repos font partie d’une structure. Souvent, ces structures disposent de collaborateurs qui maîtrisent bien les aspects financiers. Dans les projets isolés aussi, l’expertise financière nécessaire est souvent présente. Le secteur des soins actuel est un monde complexe, avec de nombreuses réglementations liées à la reconnaissance et des règles juridiques très spécifiques. Les responsables qui traitent ce genre de dossiers sont généralement bien formés.”
Bert Verbeke
